「強みの一つとして差別化になる」顧客思考がもたらす、月50万のプラスα の秘訣をお伺いいたしました。
（オーナー 小島 臣恵様）
“あの人”のお悩み解決に、えり足脱毛を
—導入から約半年。脱毛・美肌フォトメニューの導入を検討されたきっかけを教えてください。
取引先に「脱毛に興味はありませんか」とお話をいただいたのがきっかけです。えり足脱毛でヘアデザインが決まりやすくなり、スタイルも長持ちすると聞いて興味を持ちました。
実際すぐに、えり足の生え癖が邪魔してショートやボブスタイルが整わないお客様の顔が浮かんだんです。『あの方におすすめしたい』とイメージが湧き、お話を伺いました。
—えり足は自分では見えないため意識したことがない人も多いと思いますが、美容師の方からすると重要なパーツなのですね。
美容師は理想のヘアバランスをイメージしながらデザインしますが、そこでの不要なパーツが、えり足や長すぎるもみあげです。しかも、えり足はデザインの“崩れポイント”。クリッパーで取っても1週間もせずに生えてしまうし、自分でカミソリでそる方もいらっしゃいます。
お客様のヘアは美容師にとって一つの作品なので、少しでもキレイなスタイルをつくろうと努力しますし、お客様の心地よい時間をできるだけ長くしたい。脱毛はいい方法だと思いました。
ヒゲ、脇、手足の脱毛。簡単なのに効果がすごい
—他社の脱毛機などは検討されましたか。
他社からの売り込みもありましたが、ご紹介を受けて戸辺さん（リサスティー）にお会いした時点で、私としてはこちらに決めていました。むしろ、スタッフのみんなをどう巻き込むかに思いを巡らせていたので、即決に近かったと思います。
—REMILA Premium （レミラプレミアム）をご使用いただいた、最初の感想を教えてください。
お客様に提供する前に、まずはスタッフや身内で試しました。スタッフの旦那様のヒゲ脱毛や、脇脱毛をしたいというお子さん、新体操をやっていて手足のムダ毛が気になるという子。１回の照射で手足の毛がずいぶんと薄くなり、これはすごいね、と。自分で処理して肌がザラザラするのが嫌だったそうです。
一緒に働く私の娘も、以前はエステの脱毛に通っていましたが、高額で期間も長くかかり、途中で中断したとか。今回、REMILA Premiumを試し、3回の施術で処理がいらないほどの効果を感じたようで、「髪を切るついでに脱毛できるなんて、いいね」と会話しました。お客様への活用も施術効果も、最初からいいイメージしか湧きませんでしたね。
—レミラプレミアムの使用感や使い勝手はいかがでしょうか。
すごく簡単で、施術も10〜20分。着付けスペースのベッドでできるし、機械を席まで持っていくこともできます。難しいことがなく売り上げが立てられるので、助かっちゃう。
ただ身内で試した際に、“誰でもできる”と無闇にやりすぎ、肌トラブルを感じたこともあったので、以来、全員で戸辺さんの講習を何度も受けて勉強し、お客様には慎重に提供しています。肌に直接触れるので衛生面には気をつかい、除菌も徹底。お客様がやりたいと言っても、傷などがある場合はきちんとお断りしよう、と全員が理解した上で提供しています。
美肌フォトで肌質改善。「シミが薄くなった」
—人気のメニューについて教えてください。
まだ本格稼働とは言えませんが、美肌フォト6:脱毛4くらいでしょうか。40〜50代のお客様がメインなので、お肌のお悩みが多い印象です。夏に向かう季節は脱毛、秋冬は乾燥するから美肌フォト、と、季節によってニーズが変わる気もしています。
—お客様からは、効果についてどのようなお声がありますか。
「えり足の毛が生えてこない」「3回の施術で脇を処理しなくてよくなった」「毎日処理していたのが、2週間せずにいられた」と、大好評。美肌フォトは明らかに肌質が変わりますし、「3回でシミが薄くなった、取れた」と、目に見える効果を実感しています。
先日、ホームページにREMILA Premiumのメニューを載せようと、美肌フォトのビフォーアフター写真を取ろうとしたものの、うちのスタッフは既に施術でキレイな状態（笑）。
慌ててモデルになってくれる人を探し、2週間おきに5回の施術をしたところ、毛穴やシワが改善して肌質がなめらかになり、シミも薄くなりました。弱い出力で回数を重ねているので、痛みも少ないはず。アゴもシャープになり、娘さんから褒められたと喜んでいただいています。実際の写真をお見せできる日が、楽しみです。
—メニューの提供料金は、どのように設定されていますか。
最初のひと月は、お試し期間として一律1,000円で提供していました。「今だけ安いからやってみて！」と積極的にお誘いし、お客様も「やるやる！」と楽しんでいただいて（笑）。全体の3割くらいのお客様にはお試しいただいたのかな。それ以降は通常料金で提供していますが、引き続き継続してくれている方がたくさんいらっしゃいます。
お客様が第一。売り上げのための営業はしない
—お客様が、エステでなくこの美容室で「脱毛・美肌フォトを受けたい」と思う理由とは、何でしょうか。
信頼関係だと思います。本当にいいと思わなければおすすめしませんし、いいサービスだからこそ「エステみたいに気持ちよくはないけれど、効き目はあるから3回だけ付き合って！」と、お試しいただく。1回では効果を感じにくくても、信じて続けてくださるので効果が出ます。ありがたいですよね。
もちろん、エステや脱毛サロンよりも安い価格で“髪を切るついでに”できる便利さも魅力だと思います。忙しい中で、自分のために使える時間は限られていますから。
—お客様には、どのように脱毛・美肌フォトのメニューをご提案されていますか。
無理に営業しようとは考えていないんです。髪質上、えり足やもみあげの脱毛をご提案した方がいい方にはもちろんお伝えしますし、POPやメニューを気にされている方にもお声がけします。
でも“何％のお客様に利用してもらおう”といった営業心は全くなく、自然な会話で「やりたい」と言っていただいたら提供する、くらい。あくまで、『お客様のお悩みを何とかできたらいいな』という始まりなので、このくらいがちょうどいいかなと思っています。
「知らず知らずのうちに、驚くほど売り上げが上がっていました」
—導入前の予想、期待と比べて、お客様からのニーズや評判はいかがでしょうか。
積極的に売り込んでいるわけではないので、想像以上です。美肌フォトは特に、一度試されるとリピートして毎月来てくれる方がほとんど。美肌メニューだけで予約いただく方もいらっしゃいます。結果、来店頻度が増えたり、ご家族で来てくださったり。ヒゲ脱毛でいらした男性が、そのままヘアのお客様として通ってくださるケースもあって、ありがたいですね。結果、知らず知らずのうちに、驚くほど売り上げが上がりました。
—「知らず知らずに、売り上げが上がった」変化を、もう少し教えてください。
おおよそですが、毎月約50〜60万円はレミラプレミアムで売り上げがつくれています。無理に営業をかけなくても自然に、です。
美容室で月に50万円の売り上げをつくろうとしたら、普通は人件費や材料費がかかって大変。比べてREMILA Premiumは人手も材料費もほぼかからず、レンタル費用のみ。売り上げが丸々利益になるサービスは、なかなかないと思います。
おすすめできるのは、「私がキレイになった（笑）」から
—レミラプレミアムを導入して、一番うれしかったことは何でしたか。
私がキレイになったことかしら（笑）。スタッフ同士で施術したり、セルフでやってみたり。月に1〜2回、10回以上は美肌フォトをしたと思います。簡単だから、ちゃちゃっとできちゃう。
着付けのお教室でも「お肌、キレイですね」と言われて、『ふふふ、うちに（機械が）あるんです』と思って（笑）。肌にハリが出て、シミやそばかすは薄くなり、たるみも減ってお化粧時間が短く済みます。ほぼすっぴんで外に行けるし、エステに行くよりもキレイになったわ、と。
娘も、たくさんあったそばかすがキレイになり、マスクをしていても肌がつやつや、ピカピカ。女性スタッフみんながキレイになっているので、このメニューは強みの一つとして差別化になるし、自信を持ってお客様におすすめできます。
お客様とのさらなる信頼関係に、REMILA Premium
—レミラプレミアムの、今後の活用について教えてください。
結果として売り上げは上がりましたが、目的は『困っているお客様に、何ができるか』なので、そこはブレずに守っていきます。
あくまでヘアを中心に、オプションとしての脱毛や美肌フォト。いいメニューだと実感するからこそ、長期的に育てていく方法を模索中です。何より大事なのはお客様との信頼関係なので、これまで守ってきたお店のいい雰囲気を大切に、このメニューを生かしていきます。
私たちが脱毛や美肌フォトの技術を高められれば、お客様との信頼関係ももっと深められるはずなので、リサスティーさんには積極的に講習をしていただき、今後も勉強させていただきたいですね。マシンのさらなる進化にも期待しています。
—ありがとうございました。
Salon Information